催款技巧与经典话术

1. 催款技巧与经典话术

催款技巧有直入主题，随机应变，锁定核心人物，不轻易撕破脸。
1、直入主题
首先要摆正自己的立场和姿态。在催要款项这件事上，不要让对方反客为主，最有效的方式就是有话直说，千万别觉得不好意思，—味绕弯子，只会适得其反。
2、随机应变
在采取催款行动前，要知己知彼，先弄清对方拖欠的原因是什么，然后再针对不同的情况分别采取不同的收帐策略，逐个攻破。

3、锁定核心人物
从与客户最初合作时，就要锁定最核心的对接人，形成固定的来往模式，千万别让对方人员互相推诿，被其牵着鼻子走。
4、不轻易撕破脸
催款时难免会看人脸色，屡屡受气，如此一来个别人会因郁愤难平而做出过激行为。殊不知脸皮一旦撕破，对方可能会破罐子破摔，就此赖下去，收款也会变得越来越难。
经典话术
1、开场白：XX先生/小姐你好，你招商银行的信用卡目前有欠费的情况，你知道吗？你什么时候去处理？我姓×，你的这件事由我负责处理，有什么事情和我联络，电话是XXX。(以后再和该客户联络即以我是×先生/小姐，是处理你XX银行信用卡开场)
2.当卡员对我方身份有质疑时：XX先生/小姐，你这张信用卡是XX年XX月XX日开始使用，你的最后一次缴款曰期是XX年XX月，你的身份证号是XXXX，你的账单地址是XXX（运用银行提供的卡员资料打消卡员质疑)
3、当卡员询问我方是何部门时：我这里是账务处理组/法务组当卡员询问我方是何公司或是银行吗我们是XX银行的委外事务所，和XX银行联络关系非常紧密，帮助XX银行处理账务欠款提醒通知工作。

2. 催款话术

高情商的催款话术如下：
客服：您好，请问是先生/女士吗？客户：是的。
客服：您好，这里是XXXX，您的款项没有扣到，已经逾期X天，请问是什么情况？拨打客户亲属电话开场白：客服：您好，请问是先生/女士吗？客户亲属：是的。

客服：您好，这里是XXXX，我找（客户姓名），请问他/她在吗？客户亲属如果说不在一起的，就问他/她有没有跟客户联系过客服：请问您最近跟他有联系过吗？客户亲属如果说没有联系过，看客户的逾期恶劣程度，斟酌是否告知亲属贷款事宜。
问题：客户回答最近都没时间客服：贷款逾期每天都会不断增加银行罚息，而且今后会增加您去其他金融机构融资的困难，您看是不是想办法抽空去还下款呢？
问题：客户回答我出差在外地客服：您什么时候回来？你那可否通过其他途径还款？比如异地转账或是让朋友家人先去代还款。客服：那您今、明天可以回来么？具体在什么地方方便告诉我吗？我帮您查询附近的银行网点？
问题：客户称是帮朋友贷款的客服：这笔贷款当时不管申请还是签约都是以您的名义进行的，如果没有及时还款，产生的不良影响都只会由您来承担。方便的话将用钱人的联系方式告诉我们一下，我们也可以帮您一起提醒他。
问题：客户称已经还款客服：非常感谢您对我们工作的配合，可能是银行到账方面出了什么问题。您先不要着急，我先跟您确认一下您的还款账户？还款金额？什么时间办理的还款？还款方式？

3. 财务如何催款

1.先细看合同：一般合同有付款期限，根据合同日期来确定催款事项
2.向具体操作该笔业务的业务员了解合同完成情况、对方电话、具体经办人、对方财务部电话等，进行电话催款。必要的话，可以上门催款。

   一般是应该由销售部门的业务员来催款，首先，业务员最清楚该项业务具体情况。其次，有的公司业务员业务提成与到款额挂钩。再者，业务员对应的是对方采购人员，由财务来催款，不是很合适。
  但现在小企业尤其是私营企业，老板也开始要求财务来催款了。

4. 财务怎么催款

问题一：财务如何催款  1.先细看合同：一般合同有付款期限，根据合同日期来确定催款事项 
  2.向具体操作该笔业务的业务员了解合同完成情况、对方电话、具体经办人、对方财务部电话等，进行电话催款。必要的话，可以上门催款。 
  一般是应该由销售部门的业务员来催款，首先，业务员最清楚该项业务具体情况。其次，有的公司业务员业务提成与到款额挂钩。再者，业务员对应的是对方采购人员，由财务来催款，不是很合适。 
  但现在小企业尤其是私营企业，老板也开始要求财务来催款了。 
  
   问题二：作为一个财务怎样很好地催款  说句实在话，你这个问题，确实是目前社会上的难点，企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱，可年终结算的时候一看，一大半是应收账款。对企业的影响很大，但作为财务负责人的你，是无法亲自要帐的，最多是与对方多联系，催促对方，也不好办，在这里我给你建议几种方法，你看可不可以用得上。 
  1、你们可以把任务下到每个业务员的身上，谁的业务谁负责追讨。追讨回来给业务员提成，否则将扣一部分提成。让业务员自己去死缠滥打把款要回来。 
  2、与对方比较市场调查，你如果要去要钱，先做足对方情况的调查，我举个例子：假如有一天你要去某公司要钱，对方第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，上了促销，设了堆头，根本没有起色，全砸手里了。”你如果把对方的情况调查清楚惑知道一些，你拿出一份调查结果，说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚，你的回款情况我也了解，我知道你们有能力还这笔货款，如果你不还，我只能整天跟着你要了。”对方一定很吃惊，因为你很了解他们的情况。 
  3、应收账款的追讨要分情况而定，一种是天天去要，就是软磨硬泡那种，坐在那里不走。如果老板不搭理，就跟着他一直说，让他头大；第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。并且停止给他供货。商人嘛，靠产品赚钱，停了他的货就是停了财源，有些人就屈服了。 
  4、什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 
  在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。 
  以上是我以前与朋友聊天的时候，或是看书的时候偶遇吧，现在整理给你，但愿对你有借鉴作用吧。 
  
   问题三：公司哪个部门负责要帐 催款  正常情况下企业回收账款都是销售人员去催款，一般不设立专门负责要账人员或部门，只有发生纠纷资金回收困难公司才会出面，但一般都是以法律诉讼形式出现，当然，客户流失是肯定的。从关系角度上来讲也只有销售人员最熟悉客户，催帐也是合情合理。希望你不要因此而抱怨或丧失斗志，如果说拿到订单是你的苦劳，那么成功回收账款便是你的功劳了。试着调整自己的心态，每份工作总有其不如意的地方，若是能将绊脚石变为垫脚石我想你前方的道理必会越走越宽！加油！ 
  
   问题四：催款是会计主要的职责吗?  当然不是,应该有专门的部门来做,要不就业务部来做.但你说的这种情况老板让你以财务的名义去催,是可以理解的,催款的事情是做财务的主要职责这话是错的. 
  
   问题五：如何有效催款  1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。 
  2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。 
  3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。 
  4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。 
  5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的? 
  6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。 
  7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。 
  8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。 
  9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。 
  10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。 
  11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。 
  12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。 
  13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法。 
  
   问题六：做财务的我们该怎么面对催货款？  你好！应收账款催款如果不配合的客户，如果可以停止业务，早点停止业务，小心应收账款变成“阴款”，死账会导致虚增销信，白白交税，占用企业大量企业。一般应收账款管控：事前调查，即不是所有客户都是我们要的，有些客户口碑就差，千万就要。事中控制，我们要明白一点“客户习惯是我们给养成”，如果懒客户，都是平时迁就的结果。我们要对其信用额度进行控制，凡是不给钱，对账单不签字，都要停止发货，防止没必要的坏账产生。事后补救，就是对一些死账的客户，通过一些手段，要回款项，降低损失。通过你的帖子，我个人建议，跟客户再沟通一下，如果真得不行，就报给你老总，让老总出面，老总出面都不行，完全考虑以终止业务目的通知对方，请律师出面，法庭见。 
  
   问题七：财务部门怎么配合销售部门催款  财务部门提供催款数据，业务部门负责跟对方联系。财务部门监督业务部门的催缴情况。 
  
   问题八：做业务该如何催款？  业务员如何催款？教你几招年底，相信很多朋友，为了能收回货款而着急，而计划着呢，怎么说呢，一年到头，总要收回些钱好回家去过年吧。1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的？6.当机立断，及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人（业务当事人、主管负责人、财务负责人）实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。 
  
   问题九：跟客户催款，该怎么说？  对于还需合作的客户只能友情提醒，对于以后不需要合作的客户，建议采用先对账，发函确认应收账款。再先礼后兵，以正式文书的形式告知对方，按郸约应该什么时候结清欠款，以及不履行合约会造成什么样的后果，如果实在不行，可以通过法律程序。 
  
   问题十：财务上对账催款的流程是什么，具体点。求大神指点 30分 按公司查清该收该公司多少钱，打对方电话核实款项后，先礼后兵的要钱

5. 催收技巧和话术

首先不要相互争吵，也不要辱骂催收员催你还款是他的工作，他和谁都是这样聊的，聊天内容是一样一样的。并不是针对你一个人。不要让这个情绪影响你，正常工作好好赚钱就好了。

6. 个人催账的技巧和话语

催收除了要勤跟进之外，还要有一定的技巧，才能确保回款率：


1、    慧眼识“珠”，区别对待：发掘真正问题客户，重点关注，不要把精力简单均分。


2、 数量先行，兼顾质量:争取在第一时间全面过滤一遍新逾期账户，不要在个别账户， 个别问题上纠缠。


3、 梯次清晰，逐层加深：催收策略和方式需根据联络次数、联络情况，其强度逐渐加 深。


4、 风险意识，信息收集：收款是主要目的，但不是唯一目的，不要仅就满足于客户还 了一期款，而漠视了后续的风险。


5、 顾及后来人：早期催收记录应对完整，完备而不琐碎，简洁而不疏漏。（贷中检查 时候就该备注清楚客户的情况）。


6、    催收先后顺序：1.首期逾期。2.承诺当天还款账户。3.能存一部分金额的客户。4.


大金额客户.5.失联客户.


最后，了解下催收的注意事项：


1、 催收的目的是获得客户的还款承诺，但承诺期限只能在 2 天以内。不可以在月初， 客户就说要月底才有钱还，对于客户拖延还款的行为说“不”，引导客户往自己的 意愿去谈话，切莫被客户牵着鼻子走。例如：请问您是今天还是明天存款呢？明天 几点？您知道的，逾期时间长一点，您就要多付一点罚息，这对您来说是不合算的， 而且这也会影响你的信用记录。


2、 如果客户承诺还款时间是本日下午 3 点，那么请在还款承诺时间前后一小时跟客户 联系。客户会感到我们在跟进，自己也会重视，不停催促客户按时还款。


3、 需要用不同的号码拨打客户和联系人的联系方式。例如，用公司的座机在不同时间 段多次拨打都无人接听的话，需要用手机进行拨打，千方百计联系到客户本人，通

常，只要能联系上客户本人，大部分都可以催回。


4、    催收不要只打客户手机，应按一定比例和次序分别拨打。如：客户手机比例约为


70%-80%，单位电话比例约为 10%-15%，家固电话比例约为 5%-10%。


5、    需要分不同时段拨打客户及联系人。例如，早上十点联系，如果联系不上，下午 1


点或 5 点再次联系，甚至下班后晚上联系。


6、 前期催收成功的关键是前后沟通的连贯性。多通电话使用一成不变的语气不起作用。 客户没有履行承诺的时候，逾期要更严肃。温和的语气变成严肃的风格。准确的备 注可以帮助你在拨打下次电话时做到这点。



二、催收话术参考


拨打客户本人电话开场白： 客服：您好，请问是××先生/女士吗？ 客户：是的。


客服：您好，这里是XXXX，您的款项没有扣到，已经逾期×天，请问是什么情况？ 拨打客户亲属电话开场白： 客服：您好，请问是××先生/女士吗？


客户亲属：是的。 客服：您好，这里是XXXX，我找×××（客户姓名），请问他/她在吗？ 客户亲属如果说不在一起的，就问他/她有没有跟客户联系过 客服：请问您最近跟他有联系过吗？ 客户亲属如果说没有联系过，看客户的逾期恶劣程度，斟酌是否告知亲属贷款事宜。 客服：×××(客户姓名)在我们这边的贷款已拖欠×天，还没有还，他是不是出现了什么问 题？麻烦您转告他，给我们复个电话，逃避解决不了问题，有困难可以跟我们说，不要不接 听电话，好吗？





也可引导亲属帮客户还款 客服：他可能最近出现了资金困难，您看您方便帮他还一期的款项吗？钱也不是很多，您看 是否愿意帮他一把。避免我们老是给您电话，打扰到您的生活，是吧？





常见逾期问题和应答：




问题：客户回答最近都没时间 客服：贷款逾期每天都会不断增加银行罚息，而且今后会增加您去其他金融机构融资的困难。 您看是不是想办法抽空去还下款呢？





问题：客户回答我出差在外地 客服：您什么时候回来？你那可否通过其他途径还款？比如异地转账或是让朋友家人先去代 还款。 客服：那您今、明天可以回来么？具体在什么地方方便告诉我吗？我帮您查询附近的银行网 点？







问题：客户称是帮朋友贷款的 客服：这笔贷款当时不管申请还是签约都是以您的名义进行的，如果没有及时还款，产生的 不良影响都只会由您来承担。方便的话将用钱人的联系方式告诉我们一下，我们也可以帮您 一起提醒他。





问题：客户称已经还款 客服：非常感谢您对我们工作的配合，可能是银行到账方面出了什么问题。您先不要着急， 我先跟您确认一下您的还款账户？还款金额？什么时间办理的还款？还款方式？



问题：客户屡次承诺屡次爽约/失去联系 客服：××先生/女士在XXXX申请的一笔贷款已经逾期×天，希望您能尽快联系并告知其办 理还款，可能这类催收电话还会继续影响到您的正常生活，希望您能给予协助，我们将非常 感谢您的配合，谢谢！





问题：客户恶意拖欠不还款 客服：您好，我们产品的特点就是“一次性全额到账，分期还款”，这已经缓解了您每个月 的还款压力，签协议时您也已经承诺每月按时还款，这是您的义务，对吗？您不还款属于违 约行为，希望您能从您自身利益角度出发，尽快办理还款

7. 催收话术和技巧

催收话术和技巧：
还款客户到了要催收的地步时，先要分清楚是这六种情况里面哪一种？联系客户、承诺还款爽约、破产／死亡、无还款能力、无意愿还款、暂时无法应答。
1、联系客户：能够联系上客户，就是一个好的开始，告知客户还款日期、金额、银行卡号就可以了，到期按时划扣。
2、承诺还款爽约：这种情况是最常见的，有部分是临时遇到问题还不了，沟通之后约定好日期并告知逾期的后果，另外一种就是故意为难，喜欢拖着，这种可以信贷员去沟通或者客服自己态度强硬一点就可以了。

3、破产／死亡：要核实清楚真实性，迂回问一下是否有破产证明或者死亡证明，然后告知亲属逾期事件，看看能不能帮忙偿还。
4、无还款能力：弄清楚是暂时还是长期无能力还款，如果是暂时的，要说服客户去找亲戚朋友周转一下，要是长期性的，可以出具负债证明，和机构商议是否能够减免结清。
5、无意愿还款：告知逾期的后果，包括逾期上征信、上大数据、按日产生罚息，通知家属、朋友、同事，告知会去客户单位或者家里见面。
6、暂时无法应答：在电话里面问一下联系人是否有客户的其他联系方式，比如新的微信或者手机号，另外可以自己通过114、村委会等方式去找找客户。

8. 催收话术和技巧

催收话术和技巧：
1、客户说这个月钱不够，下个月吧
话术：X/先生/女士，你现在已经严重违约，继续拖延到下月还款,逾期缴纳的滞纳金只会越来越多，对个人征信会产生十分严重的影响，建议您快点处理还款。
2、客户说还没找到工作，没有收入
话术:X 先生/女士，我们不可能拖延等到你找到工作发了工资再还的，逾期只会导致滞纳金累积增加，产生信用不良记录，这一点希望你明白，建议你向亲朋好友先筹集下资金。
3、客户说你不要再催了，我会尽力想办法周转的
话术：请您好好利用我们公司给您的时间，否则无论对于您个人的信用或者说公司接下来将对您进行的催收的流程，都是会让您本人处于不利的位置，这件事情已经到了无法在拖延的地步了，一周内您无论想什么办法都必须把钱还掉。我们无法再给您更多时间，请您务必抓紧这几天的时间。

催收注意以下几点：
1、催收员没有任何权力上门要债，或者去你的工作单位要钱，更不能打扰你日常的生活。
2、网贷平台一般会把逾期的债务打包给催收公司，3个月为期，3个月后如果还催不回来，就转给另外一家公司，还有催收员的流动性也很大。
3、催收员打电话、发短信催收的时候，你最好录音，保留聊天记录，如果他们进行非法暴力催收，你可以去相关部门起诉他们。
4、催收员如果本身也有债务问题，自己也上了征信黑名单，那么催收自己的饭碗也会不保。