销售初次拜访客户如何提问技巧有哪些

1. 销售初次拜访客户如何提问技巧有哪些

一般业务见到客户问的比较多的一些问题：


（
1
、）请问你对我们公司了解吗（听说过我们公司吗）？一般业务问了这个问题之后，
不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。


（
2
、）请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销
售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，
确实有点像审问客户。


（
3
、）请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你
觉得跟他们合作的怎么样，
是不是特别满意呢？业务提问这个问题，
有点自杀式，
客户可以
借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处
（不管是真的还是假的）
，如果是真的，
说明
客户跟现在的供货商合作的很好，
为什么还要选择新的供货商呢。
如果是假的，
即使有合作
的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。


（
4
、
）
如果我们公司能够以更低的价格
（更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案）
，
你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，
而且还没有开始合作呢，
就先把自己陷入价格战里去了。
问这个问题，
可能客户会说，
你把
产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。


（
5
、）你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广（或者活动推广）
的预算呢？对于这个问题，
客户的回答肯定是对自己有利的。
而且就算是假的，
也会说的和
真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。


当然类似于这样的问题还有很多，
对于这样的问题，
很多业务在提问的时候，
都会自我感
觉良好的。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息（整体销量，目前合作对象，
付款方式等等）
。
但是，
对于回答问题的客户来说，
这些问题，
已经不知道回答了多少遍了，
只不过是把他们知道的内容再复习一遍，
反正每个业务来了都会问的。
而对他们有用的信息，
却没有收集到（企业文化也是每个业务都要讲的，
恐怕客户早就听烦了）。
如果业务不能把
有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是：
“
给我一份你们的产品介绍吧
”
或者
“
有需要
的时候，我可以打电话给你
”
或者
“
我考虑下吧
”
。


其实，不要觉得客户很过分，
业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给
一个陌生人说真话呢？即使是二次拜访或者三次拜访，
只要没有合作，
业务和客户之间就是
陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的
“
防火墙
”
，在提问之前，一定要有预
先的准备和铺垫

2. 销售初次拜访客户如何提问？技巧有哪些？

 销售初次拜访客户如何提问？技巧有哪些？
                        　　一般业务见到客户问的比较多的一些问题： 
    
       　　(1、)请问你对我们公司了解吗(听说过我们公司吗)?一般业务问了这个问题之后，不管客户的回答是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。
       　　(2、)请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销售多少台，一般都是销售什么价位的?一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的回答，确实有点像审问客户。
       　　(3、)请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你觉得跟他们合作的怎么样，是不是特别满意呢?业务提问这个问题，有点自杀式，客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处(不管是真的还是假的)，如果是真的，说明客户跟现在的供货商合作的很好，为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的，即使有合作的机会，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。
       　　(4、)如果我们公司能够以更低的价格(更好的服务或者和现在类似的产品和销售方案)，你有没有跟我们合作的打算呢?这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，而且还没有开始合作呢，就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题，可能客户会说，你把产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。
       　　(5、)你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广(或者活动推广)的预算呢?对于这个问题，客户的回答肯定是对自己有利的。而且就算是假的，也会说的和真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。
       　　当然类似于这样的问题还有很多，对于这样的问题，很多业务在提问的时候，都会自我感觉良好的.。因为这样的问题确实能收集到他们想要的客户信息(整体销量，目前合作对象，付款方式等等)。但是，对于回答问题的客户来说，这些问题，已经不知道回答了多少遍了，只不过是把他们知道的内容再复习一遍，反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息，却没有收集到(企业文化也是每个业务都要讲的，恐怕客户早就听烦了)。如果业务不能把有用的信息传达给客户，那么客户的反映就是：“给我一份你们的产品介绍吧”或者“有需要的时候，我可以打电话给你”或者“我考虑下吧”。
       　　其实，不要觉得客户很过分，业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访，只要没有合作，业务和客户之间就是陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”，在提问之前，一定要有预先的准备和铺垫。
       　　这就要求业务不能在介绍公司文化的时候，直接进入产品介绍这个环节，但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品，心里的“防火墙”就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说，他最烦业务来拜访，因为他觉得这是浪费他的时间。的确，在业务不能给客户有用的信息，就是在浪费客户的时间，也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论，觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不够好，客户还没有听明白，需要更仔细的讲解，等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候，可能还会觉得这个客户不好处关系。记得在一本书上看到过“唠叨的女人最丑陋”这句话，其实，对于客户来说“唠叨的业务最烦人”，所以业务想请客吃饭，客户都会不给面子。对于这样的业务，我建议去百度一下麦肯锡的“电梯演讲”，就会知道长篇大论的危害了。
       　　如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的，根据这里面时间的要求，业务要做到的是见到客户后，在短时间(时间越短越好)内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说，好像是有点难度，但这个短时间的阐述，恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来，我们看一个，我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子：
       　　业务：老板你好，我是**(厂家或者代理的公司名字)负责**(品牌)手机的业务，我叫***(如果能幽默一点更好，我通常都会说，你可以叫我小秘或者秘密都可以)，这次来拜访你，耽误你的时间了，我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们公司呢?
       　　一分钟的时间，客户会拒绝吗?如果客户不拒绝，业务就可以做企业文化的介绍了。
       　　业务：我们是一家***的公司，目前在这里呢，已经与***家销售门店合作，我们的目标是……..关于我们怎么做到这一点的，我可以给你举个例子，就是***(离谈话的客户越近越好，但一定是真实的例子，最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户讲解)。这是这个客户的电话，我留给你，你对我们合作的方案有疑问，也可以像他提问(提前给客户说声，让客户说服客户，会更有效果)。当然，我们合作之后，能否达到这个客户的效果，还是未知的。不过，如果现在可以的话，我可以向你提几个简单的问题吗?
       　　在这里业务一定要注意的是，介绍了公司和案例之后，一定要提问，不要介绍产品，我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品，客户的智商会瞬间提高，产生防卫的心理。这个时候，业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌，产品，和客户本人的问题。当然，这些问题都是提前安排好的，而不是业务当时想起来的。在设计问题之前，业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。
        　　接下来，我们看几个问题的例子： 
       　　(1、)老板，你现在对于选择的新品牌，主要有哪几方面的要求呢?客户的回答可能是品牌知名度，产品质量或者付款方式，售后处理速度等等，可以反映出，他现在合作客户的一些问题，业务需要引导客户发现。
       　　(2、)老板，你在这个行业呆了这么久，你认为这个行业和以前相比，发生了那些变化呢，你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法，也可以知道，他面临的外部客户有什么样的要求，甚至客户还会提一些他对产品的要求，从侧面可以反映出，他的门店缺少的产品。
       　　(3、)老板，我来拜访你之前，就听说很多厂家(代理)都愿意跟你合作，能给我说说，他们为什么都愿意跟你合作吗?这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁，让客户乐意回答。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟其他竞品合作的状态，还可以收集到客户的个人爱好。
       　　(4、)如果是代理商，还可以提一个这样的问题：*总，你建立了公司目前的业务团队，我能问下你，目前对你的团队，你最满意的是什么，最不满意的是什么?这个问题，可以收集到客户公司的一些公司的架构情况和工作流畅，以及客户现在存在(可能已经发现或者没有发现)的问题。也可以从测换观察到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。
       　　(5、)对于门店，也可以这么问，老板如果你现在能用3个(或者5个)词来形容你的店员(或者顾客)，你觉得是哪几个词啊?
        
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3. 销售拜访客户之前一般要问什么问题

不要乱承诺
对于很多现场不能回答的问题，千万不能承诺客户，这时要做的就是，先稳住客户，然后请教前辈高手，再做回答。
不要忽悠
作为业务的我们一定要比客户懂的多，也一定要比客户都了解他们的行业信息，这样在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。而对于一些问题，懂就是懂，不懂的不能忽悠客户。
不要诋毁
哪怕其他品牌真的存在一些问题，如果客户没有说，业务最好也不要主动聊；如果客户已经开始抱怨这个品牌了，业务附和着说几句即可，最好不要发表太多的个人观点。
不卑不亢
业务在客户沟通的时候，一定要站在平等的位置上，解决问题，业务越妥协示弱，客户会越不把业务当回事。
不应随意打扰
客户在接待其他人的时候，不要去打扰。其次，在客户做一些其他事情的时候，最好也不用随意打扰他们。【摘要】
销售拜访客户之前一般要问什么问题【提问】
不要乱承诺
对于很多现场不能回答的问题，千万不能承诺客户，这时要做的就是，先稳住客户，然后请教前辈高手，再做回答。
不要忽悠
作为业务的我们一定要比客户懂的多，也一定要比客户都了解他们的行业信息，这样在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。而对于一些问题，懂就是懂，不懂的不能忽悠客户。
不要诋毁
哪怕其他品牌真的存在一些问题，如果客户没有说，业务最好也不要主动聊；如果客户已经开始抱怨这个品牌了，业务附和着说几句即可，最好不要发表太多的个人观点。
不卑不亢
业务在客户沟通的时候，一定要站在平等的位置上，解决问题，业务越妥协示弱，客户会越不把业务当回事。
不应随意打扰
客户在接待其他人的时候，不要去打扰。其次，在客户做一些其他事情的时候，最好也不用随意打扰他们。【回答】

4. 初次拜访客户,一般客户会问哪些问题

您好朋友，客户想要问的肯定是对客户自身有帮助的，一般会问贵公司的核心业务能力【摘要】
初次拜访客户,一般客户会问哪些问题【提问】
您好朋友，客户想要问的肯定是对客户自身有帮助的，一般会问贵公司的核心业务能力【回答】
还有一般还会问贵公司在相关业务方面有什么成功案例可以参考一下吗【回答】
然后就是假如客户选择跟贵公司合作了，能给客户做出什么样的效益，最后能呈现出来什么样的结果【回答】
这些是客户最最想要知道的，其他方面客户可能还会拿贵公司跟其他有相同业务的公司做比较，那么贵公司就要拿出自己的实力来说服客户跟自己合作【回答】
总之既然是拜访客户，那么在语言和态度方面一定要谦和，虚心认真！最后祝您工作顺利，身体健康，生活愉快！【回答】

5. 老板或销售人员在拜访客户时需要了解哪些细节？

6. 销售人员拜访客户前需要哪些准备

一、       制定新客户拜访计划要拜访的新客户名单一旦确定就要制定新客户拜访计划：拜访的客户、拜访的时间、拜访要达到的目标等。期望销售人员在第一次拜访客户时就能够获得订单是不太现实的，有很多优秀的销售人员，都把获取信息作为初次拜访客户的目标，因此销售人员在初次拜访客户要以收集客户信息为主要目标，当然能获得订单更好，但一定要了解到客户兴趣爱好、有关客户经营情况、客户需求等信息。二、       作好拜访的准备销售人员在进行客户拜访时通常需要携带一些辅助性的资料，如公司和产品的介绍资料、竞争对手的比较资料、公司成功运作的案例、促销计划、产品样品、视品资料、名片、礼品和一个简洁的自我介绍等。销售人员在销售前应根据拜访计划仔细考虑需携带的资料，对于经常性的资料，可把它们制作一个检查表，每次出行之前检查一下是否准备齐全，养成认真细致的良好习惯，有时一项小小的疏漏都可能会对拜访结果产生很大影响。同时如果有可能销售人员一定要在拜访前先与要拜访的的客户约定时间，一般可通过电话、书信、电子邮件（由于书信或电子邮件是不能同客户直接进行沟通，因此建议不作为首先采用的方式）或是双方都比较熟悉的中间人达成。如通过电话进行约定：“**先生，您好！我是**公司负责**区域的**，我们公司主要生产**产品，你一定会对我们的产品和市场方案感兴趣，我想星期三去拜访您，您看是上午十点方便还是下午三点方便？”那么客户就能很快清楚你打电话的意图，也很容易从中选择一个时间，如果客户明确表示这二个时间都不方便，那么我们的销售人员也不要不知所措，可以平静地接下他或她的话说：“既然这样，那么您什么时间方便呢”三、       模拟拜访场景，形成主场作战的心理有些销售人员（特别是刚从事销售工作的人员）在拜访新客户时总会感到莫名的紧张，从而在拜访过程中出现动作僵硬、呼吸加快、思维混乱等不良反应，这些都是因为人们对新环境的不适应造成的，而人们处在自己熟悉的环境或与熟悉的人交往就不会感到紧张，所以销售人员应经常或者在拜访新客户前在自己的脑海中模拟一些拜访情景，对可能出现的场景、情况和客户最可能问到或最关注的一些问题以及自己比较关注或需要了解的问题进行模拟，建立多种模拟方案，这样去拜访新客户时就能很好地克服紧张心理，形成主场作战的优越心理。四、       建立良好的第一印象英国女王给儿子威尔斯王子的一封信中曾经写过：穿着显示一个人的外表，人们在确定一个人的心态，以及对这个人的观感时，通常都凭她或他的外表，而且常常都是这样加以判定，因为外表是看得见的，而其他因素则看不见，基于这一观点，穿着特别重要。女王并未言过其实，在现实生活中，无论基于理性或非理性的观点，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他或她的衣着和仪容作为评价的标准，得体的着装与清爽的形象会增强客户对你的信任感和亲切感，所以销售人员要想给客户留下良好的第一印象就必须注意自己的外表。首先、销售人员在拜访客户时切忌穿奇装异服、流行很短或劣质的衣服，头发要干净不可有异味，不要染发，不要留胡须，不可留指甲，如果是女性销售人员不要打扮得妖里妖气，妆不可化得太浓，最好是淡妆或不化妆。其次、在拜访客户时如何穿着一定要结合地区差异、行业习惯、工作环境以及客户的接受度等，必须穿西装时一定要穿西装，需要穿商务休闲装时一定要穿休闲装，最好是和要拜访的客户的衣着保持一致。再次、准备一个镜子和梳子以及湿巾，在出发前和快到客户处一定要照下镜子，看一下发型是否乱，脸部是否清洁、表情是否自然、衣服和鞋子是否整洁等，深吸一口气放松自己紧张的心情，不要认为这样做没必要，其实对你的拜访大有好处。最后、拜访客户前，切记不可吃洋葱、大蒜、韭菜等有强烈刺激味的食物，经常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或烟味，拜访客户前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或喷一些口腔清新剂，保持口腔清爽，同时拜访客户前不可喝酒，避免带着酒味去拜访客户。五、       建立良好的沟通心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御，因此我们的销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以赢造一个良好的沟通氛围。首先、掌握一些接近的技巧：拜访客户最初的10——30秒至关重要，通常会决定着这次拜访成功与否，因此要把握这10——30秒就要做到与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍；其次、多听多问少说，掌握沟通的主动权：销售人员一定要让客户多说而不可自己滔滔不绝，我们在客户多说的过程中来发掘客户的顾虑与需求以及收集客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户的真实想法，因此销售人员在沟通过程中要掌握一些问话技巧，比如合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，如：请问对于我们的产品贵司准备如何操作呢？主要是让客户阐述想法与意见等，用来发掘客户需求、验证自己的猜测是否正确等；选择式问句主要表现形式为：是。。。。还是。。。。。，如：这个产品是订五件还是订十件呢？主要是给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露；闭锁式问句主要表现形式为：是否、是不是、行不行等，如：这个促销方案你是否同意？主要是快速从客户处得到信息，验证信息正确与否。）；再次、正确对待客户回应，消除客户顾虑，不与客户争执。客户回应有正面回应与负面回应。正面回应表现为引起了客户注意与兴趣、唤起了客户的欲望、给客户留下了记忆、产生购买行动，客户的正面回应对我们是有利的，是我们拜访客户所要建立的。但是，有时客户会产生负面的回应，如客户对你所说的不感兴趣、对我们的产品或价格或销售支持不满意、客户的态度有点不耐烦、明确表示不赞同或不合作、客户想尽快结束拜访等，这时我们的销售人员一定要沉住气，切不可和客户发生争执，而是把客户的负面反应当作一种积极的信号（或许客户的某个需求没有得到满足，或许客户的某个需求我们还没有了解等），认真倾听客户的反应，并表示理解，然后帮助客户分析并找出解决的办法。最后、要求客户下订单或建立合作关系：在销售工作中，缔结只是一项水到渠成的过程而矣，并非那么神秘，唯一要记住得是，该下订单时，销售人员一定要向客户提出来，这是非常重要的。然而，除非客户感到我们的产品非常适合他，是他一直想要的，并且能给他带来很大的利益，否则客户都是比较犹豫的，同时，客户在利益不太明确时，会变得更加保守，这就要求我们来帮助客户下决心，做好临门一脚，因此，优秀的销售人员总是不会放过每一次合作的机会，即使是一次数量很少的订单，为了抓住客户，先选择一些适合当地市场且有一定销量或与客户现有产品互补的产品作为切入点，说服客户先小批量试销，为以后的进一步合作奠定良好的开端。对于新客户的订单不论大小一定要及时、准确地处理，让客户感到他的重要性，同时，指导客户如何陈列我们的产品，如何向他的客户介绍产品的优势与价值所在，形成试销产品快速销售，建立客户合作的信心。六、       为下次拜访作好铺垫，作好本次拜访总结拜访结束后，不论是否达成合作，一定要与客户约好下次拜访的时间，为下次拜访作好铺垫。本次拜访结束后，要及时处理客户订单，并及时对本次拜访进行总结，建立客户档案，详细记录这次拜访的内容特别是客户的关注点，认真分析客户的关注点与需求，在下次的拜访中提出有针对性的解决方案。同时记录下自己在本次拜访中的不足之处，积累拜访经验，提高以后的拜访质量，

7. 第一次如何去拜访客户，要注意哪些问题？

仪表形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象；
管理情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪；
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁； 
诚恳的态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理； 
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

8. 销售电话拜访客户需要注意哪些方面？

1事前的准备，对客户的了解有多少？客户对象是对公还是对私？
2资料的准备，推荐产品的资料，公司的背景资料
3客户面前的问题和需求呢知道吗？
4是否有一个给他电话的充分理由
5电话脚本，在最短时间告诉对方你是谁，你要干什么，这件事情对他的好处
6提出要求
7练习几次