销售口才学

1. 销售口才学

   
   　　很多销售人员都会遇到这样的问题，没有多久客户就不和你再次沟通，这是为什么呢?下面是我整理的一些关于的资料，供你参考。 
   　 　要点1：问题点 
   　　在实际的销售对话中，会出现很多的问题，让人真假难辨，无法预料，作为销售人员，你的任务就是听出真正的问题所在，最核心就是要配合提问来引导。 
   　 　要点2：兴奋点 
   
   　　客户购买产品，有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐，因此，销售人员关键是听容易让客户感到敏感的条件与情绪性字眼，当然，如果配上肢体语言会更好。 
   　　要点3：情绪性字眼 
   　　当客户感到痛苦或者兴奋时，都会通过一些对话的字眼表现出来，而这些字眼都会表现客户的潜意识导向，因此，销售员在倾听时要格外注意。 
   　　要点4：敏感条件 
   　　敏感条件包括了：价格、折扣、优惠、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。 
   　　要点5：问【问什么?怎么问?】 
   　　提问能力决定于销售员的销售能力高低，那提问应该问些什么呢?或者提问的作用主要表现在哪里? 
   　　1、利用提问汇出客户的说明 
   　　在销售过程中，很多销售员都是迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是，客户一个劲的问，弄得销售员疲于应付，狼狈不堪，千万不能这样，否则容易被客户牵着鼻子走，而你应该切入客户的要害，可以在你所擅长的专业方面给出建议。 
   　　2、利用提问测试客户的回应 
   　　有很多的销售员通常都是滔滔不绝一大堆，结果客户只是说了句：“好，我知道了，改天再聊!”或者“我考虑一下再说”等，如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢?”这样效果会更好。 
   　　3、利用提问掌控对话的程序 
   　　在每一个阶段，提问都可以推动着销售对话的程序，所谓：对话的程序决定了销售的走向，这是事实。 

2. 销售口才和技巧

3. 销售的技巧与口才

销售的技巧与口才有以下这些内容：
1、懂得换位思考
很多销售对客户一上来推销自己的产品，试想如果你是客户，一个销售员以这种方式对你，你会接受吗？我们在与客户沟通的时候，要让客户感觉到舒服，一旦客户对你有排斥，无论你怎么讲，客户都不会买单的。所谓，己所不欲，勿施于人。

2、尽量或不用带有否定性的词语
没有人喜欢被拒绝，包括你自己。我们在与客户沟通交流中，哪怕客户讲的不对，或者与你的观点相悖，你也不要直接否定客户，这样客户会感觉很不舒服。遇到这种情况，你可以换种方式表达自己的想法，比如：我有一种不同的观点。
3、运用好你的肢体语言
可能很多人认为与人沟通中，语言产生的作用是最大的，但研究表明，语调产生但作用只占38%。那么，占比最大但是什么呢？相信此时你应该知道答案了，那就是肢体动作（语言）占55%。因为，同样的一句话，如果你的肢体语言不同，所表达的意思会有很大的差别。

4. 营销口才技巧

1、10秒之内找到共同点

共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。

1察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。

2以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。

3善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。

2、对自己的产品多熟悉一点

充分熟悉自己的产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心，你怎能把产品销售出去呢？不光要熟悉自己的产品，同类产品、相关联产品都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。顾客要买家具，二你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你

3、充分了解对方真正的需求点

空调有若干个卖点。单位去选空调，也许注重的是净化空气或低音的功能，而不太注重价格。而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他真正的需求点也许是价格

4、多向顾客介绍一卖点

也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了

5、保留一个压轴点

保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

6、多赞美一点多真诚一点

赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心！诚信永远是销售之本！

5. 销售的技巧与口才

做好销售工作并不是一件简单的事，既需要口才，也需要眼光，最重要的是掌握销售的技巧。
1、明确阶段性目标。
所有的销售职位都是靠业绩挣来，有了明确的阶段性目标，当你实现了一个阶段的目标，那距离你的梦想就不远了，一个又一个小目标串起来，就成了你一生的大目标。

2、销售人员和客户对话的要点，提高口才效率。
在现实销售对话中，会出现很多纠纷问题，让人真假分不出，无法知道下一个会发生什么事情，作为销售人员，你的任务就是听出这个问题的真正意义，最核心就是要配合提问来引导。
3、要给自己树立自信心。
作为一个业务员，在与客户沟通时，一定要有自信，还要给人好的印象，把微笑传递给对方，当然，电话销售也一样，可以通过声音和语言等来传递。
说话流利是很重要的，不需要说话标准，但必须保证对方能够不费力就能听懂。所以第一步的训练就是让自己把平时与客户交流最多的语言，对着镜子进行训练，达到流利，通顺为止。
补充知识：
1、每天大声朗读10分钟。
找一个空旷的地方或者没人的地方，大声读书或者是读报，大声才能释放自己，才能锻炼自己，这样可以锻炼到自己的胆量，同时可以让自己讲话更流利更有自信。
2、每天进行3分钟的演讲.
可以找自己的朋友或者亲人倾听，实在不行的时候就对着镜子自己练习。找一个话题进行三分钟的演讲，刚开始的时候可能词不达意，没点，但练习多了自己的思维能力会变强，讲话可以信手拈来。

6. 销售的技巧与口才

您好亲，很荣幸为您服务，销售的技巧与口才，答；注意说话语速，对于销售而言，并不是说话的语速越快越好。具备极强的语言表达能力，了解客户需求是销售口才技巧中的突破口。突出商品优势，要学会用突出商品优势来吸引客户的关注，以退为进，不可急于求成，口才的技巧中有一项禁忌就是不可急于求成。要成为一个成功的销售员，你一定要胆大心细。在接待客人时，你应表现得热情大方，敢于与客人进行眼神接触，诚恳地将你的产品推销出去，大胆一些，你推销起来就会更顺利。【摘要】
销售的技巧与口才【提问】
您好亲，很荣幸为您服务，销售的技巧与口才，答；注意说话语速，对于销售而言，并不是说话的语速越快越好。具备极强的语言表达能力，了解客户需求是销售口才技巧中的突破口。突出商品优势，要学会用突出商品优势来吸引客户的关注，以退为进，不可急于求成，口才的技巧中有一项禁忌就是不可急于求成。要成为一个成功的销售员，你一定要胆大心细。在接待客人时，你应表现得热情大方，敢于与客人进行眼神接触，诚恳地将你的产品推销出去，大胆一些，你推销起来就会更顺利。【回答】

7. 做销售必备的口才

   
   　　善于沟通，你就可以迅速与顾客建立亲和力，建立交情。好的沟通能有效地解决事业中99%的问题。下面我就教你一些吧。 
   　 　1、让顾客感觉到自己很重要 
   　　顾客比较关心的是他自己是否会成功，而较少会关心你有多成功。在沟通中，假如你很重视对方，你与对方的感情距离一下子就会拉近很多。 
   　　 2、让顾客多说让自己多听 
   
   　　销售最重要的一步就是找出顾客的需求或要解决的问题，如果不了解顾客的需求，迫切要解决的问题在哪里，销售工作无法开展。 
   　　让要马饮水，先要让马口渴，要让马口渴，就先要给马吃盐。 
   　　了解需求，除了调查和观察之外，最重要的是问顾客问题，让顾客自己把问题和需求说出来。要鼓励顾客多说，说得越多，告诉你的资讯就会越多，你掌握顾客的资讯就会越多，你越容易销售成功。 
   　 　3、多谈“你”，少谈“我 
   　　你的顾客才是主角，才是总裁。在沟通过程中，多谈和顾客有关的事情，少谈与自己有关的事情;多体会顾客内心的感受，少体会自己内心的感受。 
   　　销售过程中，销售人员常犯的几种罪状： 
   　　① 滥用以“我”开始的句子。我认为。。。 
   　　② 惯于自我标榜。我的产品是一流的。。。 
   　　③ 以个人经验下定论。这绝对行不通。。。 
   　　④ 以威胁性的语气质问顾客。没搞错吧。。。 
   　　⑤ 用命令的语气提出要求。你最好买下这套产品。。。 
   　　⑥ 带有强迫性的建议。你应该这样。。。 
   　　⑦ 埋怨怪罪他人。你的消费观念有问题。。。 
   　　有顾客谈话的时候，除非顾客要求你谈谈你自己，否则不要老以自己为中心，句句不离我。多谈顾客有关或感兴趣的事情。 
   　　对于以上七大罪状正确说法应该是： 
   　　①滥用我，改成您认为怎么样?您认为如何?您开头。 
   　　②我们的产品很多人用过，感觉都不错，不知您感觉如何?尊重顾客的感觉。 
   　　③这种做法可能行不通，相信您也能感觉出来。以一种请教的口气征询。 
   　　④您为什么会认为我们的产品贵呢?您这样说，我相信一定有您的理由。 
   　　⑤您如果今天买下这套产品，我们可以为您争取一个更优惠的价格。如果您今天签约，我们会有一个产品送您。 
   　　⑥假如您没意见，我建议您。。。 
   　　⑦对不起，您暂时不认可我们的产品，一定是我解释得不够清楚。把问题和错误归咎于自己，绝不抱怨顾客，埋怨顾客。 
   　 　4、倾听顾客在说 
   　　什么? 
   　　会听比会说更重要。会听表示你对对方感兴趣，你重视的是对方而不是自己。 
   　　倾听四步骤： 
   　　停：停下手中的活，给对方应有的注意。即使是短暂的注意也会让人觉得你很重视他。倾听他人讲话就像收听广播电台，要想取得好的收听效果，一次只能听一个台。在听之前应决定注意力的集中方向。 
   　　看：在沟通时要面向对方，看着对方的眼睛，与对方进行目光交流。 
   　　听：注意倾听对方的言语及讲话的语调，弄清楚对方实际表达的意思和他可能想要表达的意思。留意帮你更好的理解对方的关键词和观点。 
   　　说：在上面的三个步骤之后，你应该做出反应了。积极的反应是应该根据对方所说的话做出一些恰当的评述或问一个问题引导对方自己找出解决办法。 
   　　上帝赋予我们一张嘴，两只耳是有道理的。 
   　　倾听有多种方式，分为四个层次： 
   　　用一只耳朵听：会给讲话者带去两个负面资讯—表示你没全神贯注用心听，心不在焉，没有诚意;表示你会一只耳朵进一只耳朵出，不重视，没当回事，讲者受伤。 
   　　表情呆滞地听：木呆呆地听或被动盯着对方，对对方没有鼓励的讯号，沉闷、压抑。 
   　　感谢式倾听：只点头示意，不停发出附和的嗯，啊。鼓励对方说下去，缺点是机械的听，没有思考和消化。也没有反馈。 
   　　积极地倾听：就象跳交谊舞，两人都很投入，配合也很默契。积极的倾听是最高层次的听。能给你带来更多的资讯、更深的理解和更好的沟通效果。准确的交流产生于积极的倾听。 
   　　倾听的五个策略： 
   　　听出重点：听出顾客话中表述的重点，就要重复一次。并把顾客的这一重点资讯记录下来。 
   　　听出优点：听出顾客话中反映的他的优点就要加以赞美。如买书房大点的房子，赞美有学问，一定很爱书。 
   　　听出弱点：听出顾客话中反映的他的弱点时，你不能用顾客的弱点来说事， 而应该体谅他，并想办法来帮助顾客解决问题。 
   　　听出漏洞：假如听出顾客话中的漏洞，你可以以这个漏洞为突破口，去展开说服攻势。 
   　　听出情绪：一个人在不同的情绪状态下，说话的语言和声音都是不一样的。在沟通过程中，要善于引导顾客的情绪。事实上，顾客的情绪是可以被引导的，说服本身就是一个引导情绪的过程。 
   　 　5、应有恰当的自我反应 
   　　沟通没有对错之分，只有“有效”和“无效”之分。一句话，一个意思可以通过很多种方式来表达。 
   　　顾客完全接收到你传达的资讯，并为此做出回应，说明这种沟通是有效的; 改变不好的表达方法，有可能改变听的效果。 
   　　反过来讲，当顾客说话时，重要的不是顾客说了什么，说了多少，重要的是你是否认真在听，是否听进去了，并对顾客的说话作出恰当的反应。你不仅要听， 而且要听进去，不仅要听进去，而且要消化，以便对顾客作出恰当的反应，有效的沟通才真正产生。 
   　　正确的反应是什么呢? 
   　　点头：不断适时的点头，表示你认真在听。 
   　　微笑：始终面带微笑，倍增你的亲和力。当然也要随内容而变化。 
   　　肢体动作：比如上身向顾客方向前倾，模仿顾客的动作等，都是很好的回应方式。 
   　　问问题：你可以问顾客交谈中的问题，表示你在积极倾听。 
   　　解释：就是用自己的词汇解释顾客所讲的内容，从而检验对顾客所讲的内容是否理解了。 
   　　反射感觉：当顾客表达某种情感或感觉显得很情绪化时，你也表现出同样的感觉，同样的情绪。 
   　　反馈意思：把顾客所说的内容、事实简要概括，再以自己的语言表达出来。 
   　　大胆地设想：从顾客的角度大胆的设想。 
   　 　6、多赞美顾客 
   　　世界上最优美的语言是赞美。发自内心的赞美可以帮助你搞好人际关系，使你在事业的道路上畅通无阻。赞美从一定意义上讲，是一种有效的感情投资。对领导赞美，能使领导心情愉悦，对你越发重视;对同事的赞美， 能够融洽感情，增强团结，在合作中更加愉快;对下属的赞美，能使你赢得下属的敬重，激发下属的工作热情和创造精神，从而更好的协助自己在事业上的发展;对顾客的赞美则会赢得更多的成交或合作机会，从而获得更多的利润。 
   　　赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴就成功了一半。 
   　　送人玫瑰，手有余香。赞美不仅给他人带来了快乐和成就感，同时也帮助了自己。 
   　　赞美是你生活和工作中的润滑油。 

8. 销售的技巧与口才

   
   　　销售技巧和话术是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。下面是我整理的一些关于的资料，供你参考。 
   　 　：3个技巧 
   　　1、对症下药 
   　　培养销售技巧和话术，由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。 
   
   　　2、察言观色 
   　　培养销售技巧和话术，销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等资讯。 
   　　3、形象魅力 
   　　1热情 
   　　销售人员应时刻保持热情的状态。培养销售技巧和话术，对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。 
   　　2开朗 
   　　要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。 
   　　3温和 
   　　表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。推荐新增华人成功学权威陈安之微信：caz5966，从此你的人生中便多了一位免费的成功教练! 
   　　4坚毅 
   　　性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，培养销售技巧和话术，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。 
   　　5忍耐 
   　　一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。 
   　　6幽默 
   　　幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。 
   　　：五条金律 
   　　第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 
   　　培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 
   　　第二：同意客户的感受 
   　　培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。您想学习更多相关文章吗?请新增微讯号：caz6399每天为您更新励志，销售，管理，商战案例，等经典文章，免费学习.此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入! 
   　　第三：把握关键问题，让客户具体阐述 
   　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 
   　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 
   　　培养销售技巧和话术，你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 
   　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 
   　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。