银行理财经理个人客户开发案例怎么写

1. 银行理财经理个人客户开发案例怎么写

对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。还 有客户提升，对客户进行分层管理，让客户体会到差异化 服务。 这些都是银行理财经理维客户关系的基本功课，每天必做，乐此不疲，但是开发新客群，确实每个理财经理最烦恼的事情。下面是一位理财经理自身工作中开拓新客群的一点建议，仅供参考。
 
针对产品销售的一些建议 
 
不打没有准备的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。 
 
 产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。 
 
保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟客户承诺收益，等于搬起石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投 资，建议把收入的10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么 都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。同样的1万 元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑 去做其他风险投资。（具体话术有太多，还是需要根据不同客户情况随时变化）
 
基金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。跌了客户对你的信任度更高，又可以帮 客户再配置其他产品。这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。你必须给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。一般会使用一些 软件或在招行官网查找一些实时数据。 
 
对于不熟悉的客户，用服务切入而不是产品。 
 
一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，避免以后许多不必要的麻烦。 对于投向二级市场为主的产品（目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金属），特别是对于相对成熟的客户。因为有历史价格净值，而且 产品同质化相对严重，需要有（软件）销售工具的支持才能提高效率。不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能 满足之后，就找一些金融软件使用。
 
永远牢记：在你的领域你是最专业的，客户的需求需要我们去引导。要勇敢跟客户讲产品。一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有 限，不敢跟客户讲产品。或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。坐在这个位置上你就是专业的，当然你需要不断的去学习，可能你产品讲的不是特别清楚，但 你的用心和诚恳会打动客户，你不讲也永远不会进步。 “出来卖，脸朝外”，一定要给自己一个清晰的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。同时不断提高自己，向真正的“财富管家”迈进。

2. 如何开发理财客户？

对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。
  能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施。
满意请采纳。

3. 从银行的角度,做一个个人理财方案的具体流程

一、客户来之前呢，尽可能收集客户的信息，比如其资金实力，从事的行业，在你行已经配置的理财产品。这个呢主要是对客户有个预估，好了解其性格，理财需求，风险偏好，实力等等。但是呢预先了解肯定不一定全面，等和客户面谈的时候可以进一步了解，礼貌含蓄的多打听一些信息。
二、照说平常的基本功就是详尽了解自己的理财，不用临时再去翻书，但是如果你没有全部背下来，那针对你对客户的预估，要准备几类适合他的重点产品，比如保险是应该万能型还是激进型？比如基金是债券型还是指数型？除此之外，为了防止出现误判，还是要准备一些候补的产品。
三、银行营销都是跳出营销抓营销，切忌不要反复纠缠在产品上，虽然产品才是你们交流的重中之重，但是谈话的主要内容不能是产品，应该以拉家常聊天为形式上的主要内容。这样一来可以帮助你进一步了解客户又不引起客户反感还能增进感情。然后等时机成熟了再抛出产品然后详细解说。比如说，你和一大娘聊天，可以先问问家里有什么人，都是做什么工作的，等等，然后你可以文下是不是有孙子了等等，也许她会说起想为孙子存一笔钱，你就可以提保险了。又或者来的是个商人，你可以先问问他经营的产品，比如说 ，皮具，然后你可以问问怎么 选购皮革制品，或者店开在哪等等，然后也许说到店就会说其生意，他就表示想存一点钱等行情好的时候扩大经营，然后你可以据此推荐一些产品组合。
三、礼貌基本功 要做好，比如好的交流环境，端茶倒水，有没有必要准备水果，等等

4. 求银行业内人士！如何设计一个银行理财产品。

外资银行的理财产品是“股”是真正帮客户进行投资理财的产品 所以 我们才会经常见过外资银行的巨赚和巨亏 因为他们的投资行为正反映出资本市场的盈亏不定原则
国内银行的理财产品是“债” 说到这个债 就要引入“资金池”“债权池”这两个概念 国内银行把他所有的债权打包放入债权池中 然后将这些债权分割 做为理财产品卖给客户 卖理财产品的钱进入资金池 资金池中的钱再通过银行变成债权 这样周而复始 永远循环下去
但这样做会面临一个问题 就是如果债务企业破产 无法还贷 银行怎么保证已经将债权当成理财产品卖出所面对收益缺口呢 企业一但破产 无法还清贷款 银行也就无法给予购买理财产品的客户收益 怎么办呢 
银行就想出两个办法 一是发行短期高收益理财产品 用这部分产品的收益来填补因企业破产无法还贷所带来的理财产品收益缺口 二就滚动发行 寅吃卯粮 不断用新发行的理财产品来慢慢填这个缺口
所以说 如果你要设计理财产品 看你在什么银行了 是外资的还是国内的 外资的是真需要一些真本事的 而国资的就好办多了

5. 个人理财业务的拓展

 1、信托贷款类产品成为理财市场的主导　2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财产品。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。3、产品预期年化收益率更趋规范合理各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广。5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。 在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。面对如此巨大的市场需求，时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。 1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。2、对客户风险提示及信息披露不充分部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。4、营销宣传不够个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。5、个人理财业务同质现象严重我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。 从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。5、建立健全理财业务风险管理体系理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。